Los pymes hacen grandes esfuerzos entre ellos, tener espacios en ferias o eventos con la esperanza de tener mayor visibilidad y obtener algunas ventas.
Detrás de esto, existe un despliegue grandísimo a nivel monetario, de recursos físicos, digitales y emocionales asociados. Por eso nada mejor que enseñar desde la practica. Hoy te enseñaremos a validar una estrategia de ventas entorno a un evento o una feria, y medir resultados que nos permitirán sacar conclusiones.
Seré muy sincera. Como empresaria sé que detrás de una feria existe toda una puesta logística que demanda tiempo, y mucho esfuerzo. Por eso hay que ser estratégico desde la misma decisión de … ¿A que feria deseo pertenecer? ó ¿Cuál es el objetivo o meta que espero en la feria o evento?. Muchas veces decimos ‘SI’ y terminamos ‘quemados’ sin dinero y sin visibilidad. Otras vendiendo unos cuantos productos o servicios pero quedando allí, sin la proyección de crecimiento y esperando quizás otra feria. Como sea el caso. Sera siempre una oportunidad mientras se realice de manera estratégica. Ahora bien, existen negocios que su modelo esta en asistir a ferias o eventos y son bastantes rentables. Pero ese modelo lo tocaremos en un próximo blog.
Caso de estudio.
“Estufas Ecoeficientes Metalcof es una empresa dedicada a la fabricación de estufas ecoeficientes en Colombia. Asistirá a una feria gastronómica donde quiere exponer su estufa, generar visibilidad y tener oportunidades de venta”
Tipo: Venta de Productos
Categoría del evento: Gastronomía
Objetivo: Visibilidad | Ventas
Definiendo la estrategia: diseña tu propia partida de ajedrez
Una característica bastante importante a la hora de decidir sobre la participación a un evento es la coherencia que este tiene dentro del ecosistema del negocio y el publico objetivo participante. En este caso para nuestro caso de estudio. Una vez llega la invitación para ser parte del evento, consideramos primero los costos asociados y el beneficio que la empresa tendría en el desarrollo del mismo. De esta forma se realizo el análisis de cargas que no es más que los pros y contras para tomar una decisión.
Para tener en cuenta:
- Validar muy bien el impacto del evento. Es importante ver y estar seguro que el equipo organizador sea comprometido y responsable.
- Que el público objetivo de tu negocio este presente. Muchas veces los eventos los venden con grandes cifras. Solicita detalle del target o usuario que lo frecuenta con sus intereses.
- En caso de ser la primera edición, pregunta patrocinadores, o marcas que estarán presentes. Esto te permitirá medir la vara y visualizar el impacto.
- Costos vs beneficio. Esa inversión deberá verse reflejada en algo, ¿En qué?
- Stock y producción. ¿Cuánto deseas vender?
Una vez definiendo aspectos básicos, vamos por algo más complejo y definir las metas.
Caso de estudio.
Es la primera vez que se realizara el Festival a la Carta(Un festival gastronómico en la ciudad de Neiva), sin embargo anteriormente se había desarrollado otros festivales similares con el mismo equipo organizador. Se decide participar y estar con una estufa ecoeficiente Metalcof en tarima donde los chefs podrán hacer uso de ella y de esta forma tener una plataforma de promoción activa.
Esta decisión nos permite tener un nivel de recordación y acción continua de la marca. Además que los chefs del evento tengan en vivo la experiencia con la estufa en acción, genera expectativa de compra con el publico objetivo.
Para tener en cuenta:
- Alista productos o servicios de alto valor, pero también ofrece otros con valores competitivos. Hay que tener Ferraris y Twingos disponibles. – Como dice Shakira –
- De más a menos siempre. Eleva la expectativa de compra y ve validando y dando opciones con otros productos o servicios. En el caso de estudio, la que esta en tarima es una estufa con todo. Pero la empresa dispone de más de 40 modelos con distintos precios para ofrecer.
- Muestra. Haz llamativo el stand con algo que puedas integrar. Si la organización no te deja colocar adicionales, diseña alguna estrategia en redes que permita captar la atención del publico.
- En un Oceano Azul ser el faro al que todos quieren llegar tiene sus ventajas. Se muy activo para sobresalir como marca con actividades promocionales constantes durante la feria.
Cuida cada detalle: y que no naufragues como el titanic
Un evento desgasta, la energía se agota y todo comienza..
Un evento ó feria debe tomarse como un proyecto comercial y es debido generar una planificación del recurso. Saber quienes estarán en turno es esencial, también ese recurso debe ser distribuido de acuerdo a sus habilidades, saber quienes van a actuar sobre zonas de calor (Horarios más concurridos) o sobre zonas con un ancho de banda más limitado, para cada momento existe una estrategia que les puede permitir llegan a pequeños triunfos.
Para tener en cuenta:
- Si no cuentas aún con personal, planifica muy bien tu espacio, alimentación y foco. Mucha hidratación para mantenerte en forma, algunas cuentas prendas que te permitan cambiarte en el momento que desees, un buen perfume y unas zapatos cómodos. Sentirse bien, exteriorizar armonía y sentirse pleno te ayudaran a manejar mejor esos días ajetreados.
- Por insignificante que parezca es necesario validar la forma en la que llegamos a nuestros clientes. Define una forma de comunicación para la feria, a veces salirse un poco de lo empresarial ayuda a tener conversaciones informales que nos permiten conocer más a nuestros clientes. Siempre y cuando estas no rayen con los extremos esta bien.
- El tiempo es oro, cada minuto cuenta. ¡Después tendrás tiempo para descansar!. Es importante no bajar la guardia, siempre estar en constante movimiento te ayudara a conseguir prospectos y hacer networking valioso para tu negocio.
- No te desanimes, la energía es un activo que marca la diferencia. Siempre observo grupos de emprendedores que inician las ferias ¡con toda! pero ese animo se va desgastando al punto que ya no quisieras atender a nadie más, o simplemente te vas dejando el local solo. Piensa siempre en que ese momento es una oportunidad y no debes desaprovecharlo.
Caso de estudio.
Se priorizaron turnos y actividades. Se definieron zonas calientes y frías, y para cada una de ellas se definio una campaña para llegar a comensales con publicidad poco invasiva (Una tarjeta) o se realiza una invitación a stand para observar la estufa ecoeficiente en acción.
El STAND: Si Importa.
Nuestro stand sera nuestro local en la feria y debe verse bien. Comprendo cuando en algunas ferias nos indican que por temas de mantener la coherencia del evento no se puede permiten utilizar recursos adicionales, entenderlo y saber como jugar con ello será parte fundamental de nuestra estrategia. Si consigues diseñar un stand atractivo siempre tendrás personas que lleguen, paren y observen tus productos o servicios.
Caso de estudio.
Se jugo con una tela de fondo donde se muestra una cocción en estufa de leña, y se complemento la experiencia con dos hermosas estufas ecoeficientes más vendidas para lograr conectar con la experiencia física de los espectadores.
Para tener en cuenta:
- Cuando vendas servicios genera flujo integrando actividades como juegos, sorteos, trivias, o simplemente regala un dulce para que escuchen tu discurso y quieran saber más sobre tus servicios. Complementa la experiencia con videos testimoniales o enfócate en mostrar las bondades de tu catalogo de forma llamativa.
- Anima a las personas con degustaciones, e incentivos para que conecten con tu marca: ¿Sabias que rappi regalaba donas para que descargaran su app?
- Descuentos de feria; ¡No te vayas con las manos vacías!, genera un estrategia de ofertas que te permitan vender algunas unidades y comenzar a crear una comunidad alrededor de tus productos o servicios.
- Genera alta expectativa: Muestra las bondades de tu producto de manera adecuada, una feria es la oportunidad perfecta para generar largas conversaciones y entablar relaciones que te permitan crecer a posteriori.
La visibilidad cuenta: Las historias enamoran.
En las ferias en la que estado con @classalia siempre intentamos crear relaciones a largo plazo por eso nos dedicamos a contar historias, todo emprendimiento, negocio o gran empresa, es una historia que tiene demasiados matices. Contar y desnudar nuestra historia nos permitirá conectar de alguna forma, por que el conectar siempre nos permite recordar. La mayoría de veces nos llaman a las semanas o los meses “Me acorde de ustedes por que”. Si, mantener relaciones, alimentarlas, cultivarlas te traeran cosas maravillosas.
Caso de estudio.
Para el evento se identifico el publico objetivo y se oriento un storytelling para llegar a las personas como una historia de como generar espacios calidos, llenos de amor y gran sabor con la estufa ecoeficiente metalcof.
Y para terminar les comparto algunos consejos para que aproveches muy bien tus ferias:
- Aprovecha las redes y la organización de evento para hacer tracción hacia tu negocio. Si vas a publicar, etiquetalos como colaboradores y atrae a mayor seguidores.
- Pideles un pequeño video y republícalo en tus redes.
- Suma embajadores: Únete con otros emprendedores para promocionar sus productos y que ellos promocionen los tuyos. Los ecosistemas siempre nos harán crecer.
- Realiza oferta relampago que llamen el interés de las personas.
- Sin importar si es servicio o producto, comienza a crear tu comunidad. Las comunidades son fieles y buenas defensoras.
- Invierte conscientemente, aunque comenzaras a aprender de cada feria, es importante saber y sobre todo medir el impacto de cada una. Esto es valioso a la hora de tomar decisiones sobre todo si de dinero hablamos.
Cuéntame que estrategias has implementado y cuales te han funcionado para tu estrategia.
